Une prise de contact via votre formulaire en ligne, un premier rendez-vous fixé… Ça y est, vous avez acquis vos premiers prospects ! Mais la prospection ne se résume pas à envoyer une offre commerciale en réponse à un mail : plusieurs paramètres sont à prendre en compte pour faciliter la conversion de vos prospects en clients.

Biz2Win vous propose quelques clés et conseils pour vous accompagner dans cette démarche.

Quelques notions marketings

Onboarding : l’idée de guider, d’accompagner votre prospect vers votre offre.

Lead nurturing : le fait de cultiver l’intérêt de votre prospect (au travers de contenus, de relances…)

Outbound Marketing : c’est ce qui regroupe la prospection dite « classique » mais toujours aussi efficace, qui consiste à adresser des messages publicitaires à votre cible pour obtenir des prospects (Phoning, mailing, porte à porte même !)

Inbound Marketing : en opposition à l’outbound, il s’agit d’une prospection par laquelle vous laissez le prospect venir à vous, par exemple en créant du contenu ciblé, qui répond à ses besoins (articles, newsletters, vidéos…)

Ce qu’est un bon prospect

Pour transformer vos leads en clients, il est tout d’abord nécessaire de s’assurer de leur qualité. La définition de votre prospect idéal découle naturellement de celle de votre cible, et donc de votre client idéal.

Un prospect « qualifié », c’est-à-dire en adéquation avec votre cible, vous permettra d’être plus efficace. Vous investirez du temps et de l’énergie à convertir des personnes vraiment pertinentes pour votre business.

Le niveau d’engagement a une grande importance dans la qualification de vos prospects : on parle de « maturité ». Les prospects les plus « mûrs » ont par exemple déjà établi un premier contact (demande de renseignement, de devis…). Les plus « froids » peuvent quant à eux suivre et commenter vos actualités, sans pour autant être entré en contact direct.

Prendre soin de votre prospect

Si en amont, votre cible est bien définie, il sera plus facile pour vous de répondre au besoin de votre prospect. Évitez cependant une approche agressive en formulant une offre commerciale à peine la prise de contact effectuée.

Il s’agit avant tout d’une relation humaine : prenez donc le temps d’apprendre à connaître votre prospect. De quoi a-t-il besoin ? Quelles sont ses motivations ? Dispose-t-il déjà de solutions qui répondent en partie à son problème ?

Suivant sa maturité, un prospect ne se convertira pas forcément en client au premier rendez-vous. Vous pouvez cependant continuer à cultiver son intérêt (lead nurturing) : rédaction de contenus (inbound marketing), ebooks, appels, second rendez-vous…

Pour suivre plus facilement l’historique et l’évolution de vos échanges, n’hésitez pas à utiliser un CRM (Customer Relationship Management).

En définitive, la conversion de vos leads en clients repose sur une démarche stratégique : identifier, suivre et répondre aux besoins de vos prospects. Si les techniques d’automatisation vous offrent de la quantité, privilégiez néanmoins la personnalisation de vos offres et de vos relances. La relation de confiance que vous établirez avec vos futurs clients démarrent dès la phase de prospection : ne la négligez pas !

Biz2Win peut vous accompagner dans la génération et le suivi de leads, contactez-nous pour plus d’information 😉